【おすすめ本】「営業の魔法」｜営業力を爆上げさせる”ドーピング薬”｜

こんにちは、ぎんたまです。

わたしが若い頃に読んでおけば良かったと思う本を紹介します。（所要時間：3分程度）

「営業の魔法」｜中村信仁 著

 

 

 

とはいえ、銀行員として働いていくうえで、営業力を磨くことは避けられないと思います。

 

＜営業力が低いことのデメリット＞

☑　出世できなくなる

→　同期が先に出世して、収入も差がつくかも
→　将来後輩に先をこされ、その後輩が上司になるかも

☑　ストレスが溜まって健康に悪影響

→　ストレスで、胃に穴があくかも
→　ストレスで、頭がハゲるかも

これらを考えただけで、ぞっとしますよね・・・

 

将来そうならないためにも、この本を読んで営業力を磨きましょう。

 

この本は、
営業成績を飛躍的に向上させるための
“考え方”と”行動”を学べる一冊
だと断言できます。

 

営業が苦手な方でも、本書を読むことで
「お客様に喜ばれる営業」 を実践できるようになります。

 

本書のポイント

本書は、営業の世界に飛び込んだ新人・小笠原が、
伝説の営業マン・紙谷から営業の極意を学び、成長していく物語です。

 

営業力を高めるための本質をストーリー形式で学べるので、
ビジネス本を読むのが苦手な人でも、楽しく読めて学べると思います。
内容を暗記するぐらい、何度も読み込むべきだと思います。

 

銀行員がおさえておくべき主なポイントは、以下の3つです。

 

1. 営業の本質は「売ること」ではない

トップ営業マンは、商品やサービスを「売る」ことではなく、
お客様の「課題を解決すること」にフォーカスしています。

 

✅ 悪い営業：「この商品、オススメです！」
✅ 良い営業：「この商品を使うことで、お客様の〇〇といった悩みが解決できます！」

 

「これって当たり前だろ」って思うでしょうが、日々高いノルマに追われている銀行員は、この営業の本質を忘れてしまいがちです。

 

わたしもノルマに追われるとゴリ売りしがちでした。ほんと反省してます・・・
この本を読めば、初心に立ち返ることができます。

 

例えば法人営業で資金提案をする時は、
「実績が足りていないので、どうかお金を借りてください…」ではなく、
「現預金は、企業にとっての血液です。不測時の備えとして、今調達しましょう」
といったように、メリットを伝えるようにしましょう。

2. 二者択一話法

営業ではお客様からイエスを引き出すために、適切な質問を投げかける必要があります。

その質問を投げかけるテクニックとして有効なのが、この二者択一話法です。

 

例：「手堅く運用できるバランス型の投資信託と、よりリターンが見込める海外株式の投資信託だったら、どちらがいいですかね？」

 

お客様に二つの選択肢を与える質問をすることで、お客様は回答がしやすくなって会話のキャッチボールも増えます。その結果、お客さまの本音にせまることができます。

 

成果をあげている営業マンは、呼吸するように当たり前に使っている話法なので、いち早く身につけておきたいテクニックです。

 

3. 推定承諾話法

 

この話法も、お客様の本音を引き出すうえで強力なテクニックの一つです。
言葉のとおり、「もし、仮に」というワードをつかって質問していきます。

 

使い方としては、こんな感じです。

 

✅ 悪い例：「今後、設備投資などのご予定はありますか？」
✅ 良い例：「もし仮に、何にでも好きに使っていい補助金をもらえたとしたら、どんな設備を買いたいですか？」

この話法のいいところは、あくまでも「仮」の話なので、お客様も否定してこない点です。
何かしら返答をもらえるし、お客様の本音を引き出しやすくなります。

 

「何聞いても教えてくれないんだよなー」と悩んでいる方がいれば、自分の質問が悪かったんだと捉えて、創意工夫してみてください。

先ほどの質問例は、わたしがこの本をヒントにひねり出した質問です。

二者択一話法と推定承諾話法の組み合わせ

 

先ほどの紹介した２つの話法を組み合わせると、ものすごい効果を発揮します。

 

例：　①もし仮に、○○さんが月○○千円の積み立てをするとしたら、←　推定承諾話法
　　　②手堅く運用できるバランス型の投資信託と、よりリターンが見込める海外株式の投資信託のどちらにしますか？　←　二者択一話法　

 

ちゃっかりと、お客様が積み立てを始める前提でどんどん話を進めていくことで、お客様も前向きに考えるようになります。

わたしは、この話法を体得したことで営業の成約率が大幅にアップしました。

みなさんもぜひ、オリジナルの話法を自分で考えてみて、試してみてください。

まとめ

同じ商品でも、
営業話法を変えるだけで、
いままで売れなかったのが売れるようになる。

 

同じ相手でも、
質問内容を変えるだけで、
引き出せなかった情報が引き出せるようになる。

 

これって、めちゃくちゃスゴいことだと思いませんか？
わたしはこんな創意工夫で成果を最大化できる点が、営業の醍醐味だと思います。

そのためのヒントが本書にはたくさん詰まっています。

 

この本を読んで、
今のノルマに追われる辛い日々を、
成果がたくさん出る楽しい日々に変えてみませんか？

※以下からレビューだけでも見てみてください。