営業担当になったばかりでうまくお客さまのニーズを引き出せなくて悩んでいる方へ
営業で成果を出すためには、お客さまの本音やニーズをしっかり引き出すことが欠かせません。しかし、経験の浅い営業担当者にとっては「何を聞けばいいのか分からない」「質問してもお客さまが本音を話してくれない」と悩むことも多いでしょう。
そこで今回は、ニーズをスムーズに引き出すための「質問の仕方」と「具体的な事例」をご紹介します。
お客さまが答えやすい質問の仕方をする
1. 質問を工夫することで、ニーズ把握がスムーズに
適切な質問をすれば、営業での「ニーズ把握」がスムーズになります。
得られる成果：
- お客さまが本当に求めているものを把握できる
- 商談がスムーズに進みやすくなる
- 提案の精度が高まり、成約率が向上する
2. 事例を示しながら質問をする
多くの営業担当者は「お客さまのニーズを直接聞く」ことが大事だと考えがちですが、何も前提がない状態で「御社の課題はなんですか？」と聞かれても、答えにくいものです。
そこで有効なのが、事例を示しながら質問をする方法です。
＜例＞経営者から経営課題をヒアリングする場合
【お客さまに示すもの】 日本企業の経営課題 （出所：一般社団法人日本能率協会）
こうした形で具体的な選択肢を示すことで、お客さまも考えやすくなり、より深い情報を引き出しやすくなります。
3. 「御社の課題はなんですか？」という聞き方は絶対にしない
これは営業初心者がやりがちなミスですが、「御社の課題はなんですか？」という質問は避けるべきです。
なぜなら、漠然としすぎていて、相手が答えにくいからです。
おすすめの言い換え表現
- 「今後注力していきたい事項はなんですか？」
- 「今後の成長のために、どんなことに取り組んでいきたいとお考えですか？」
このように表現を変えるだけで、相手の回答が引き出しやすくなります。
そのもの課題ってワードがネガティブなワードだと思うので、わたしは避けています。
実践で使える具体的な質問テクニック
1. 二者択一話法
お客さまに選択肢を与えることで、回答しやすくする方法です。
＜例＞投資信託を提案する場合
❌ 悪い例：「投資信託はいかがですか？」 ⭕ 良い例：「手堅く運用できるバランス型の投資信託と、よりリターンが見込める海外株式の投資信託のどちらがお好きですか？」
選択肢を提示すると、相手は「どちらにするか？」という視点で考えるため、会話がスムーズになります。
2. 推定承諾話法
「もし仮に～だったら？」という前提で話を進めることで、お客さまの本音を引き出す方法です。
＜例＞設備投資のヒアリング
❌ 悪い例：「今後、設備投資などのご予定はありますか？」
⭕ 良い例：「もし仮に、何にでも好きに使っていい補助金をもらえたとしたら、どんな設備を買いたいですか？」
この方法ならお客さまも、
「今は予定していないけど、あったらいいな」と思う設備投資を頭で考えることができ、具体的なニーズを引き出しやすくなります。
3. 二者択一話法＋推定承諾話法の組み合わせ
この２つの話法を組み合わせると、さらに効果的です。
＜例＞資産運用の提案
「もし仮に、○○さんが月○○千円の積み立てをするとしたら、手堅く運用できるバランス型の投資信託と、よりリターンが見込める海外株式の投資信託のどちらにしますか？」
こうすることで、お客さまは「積み立てをする前提」で考えるようになり、前向きな回答を引き出しやすくなります。
これらの話法については、以下の記事で説明しています。覗いてみてください。
まとめ
同じ相手でも、質問の仕方を変えるだけで、引き出せなかった情報が引き出せるようになります。
質問内容を創意工夫して営業成果の最大化を目指すのは、とても楽しいですよ。
これは、営業の大きな醍醐味です。
ぜひ、実践してみてください！
